บังอร สุวรรณมงคล CEO ของ Hummingbirds Consulting เผยกลยุทธ์สำคัญในงาน SCALE FAST 2025 ที่จะเปลี่ยนมุมมองการทำการตลาดธุรกิจ B2B ไทยให้ก้าวสู่การเติบโตอย่างยั่งยืน
ในยุคที่การแข่งขันทางธุรกิจเข้มข้นขึ้นทุกวัน หลายบริษัทธุรกิจระหว่างองค์กร (B2B) ยังคงเผชิญกับความท้าทายในการสร้างการเติบโตที่แท้จริง โดยเฉพาะการที่ต้องเข้าไปติดกับดักของการแข่งขันด้วยราคา ซึ่งส่งผลให้ธุรกิจต้องลดกำไรและขาดความยั่งยืนในระยะยาว
คุณบังอร สุวรรณมงคล CEO และผู้ก่อตั้งบริษัท Hummingbirds Consulting ผู้เชี่ยวชาญด้านกลยุทธ์การตลาด B2B ได้เข้ามาแก้ไขปัญหานี้ด้วยการนำเสนอ “ความลับ 3R” ที่จะเปลี่ยนแปลงวิธีคิดและแนวทางการดำเนินธุรกิจ B2B ให้ประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืน
ในการเป็น Workshop Speaker ในงาน SCALE FAST 2025 ซึ่งเป็นงานที่จัดขึ้นโดยความร่วมมือระหว่างสถาบันระหว่างประเทศเพื่อการค้าและการพัฒนา (ITD) และ Future Trends คุณบังอรจะเป็นหนึ่งในผู้นำเสนอเวิร์คช็อปที่ออกแบบมาเพื่อตอบโจทย์ความต้องการของผู้ประกอบการ B2B อย่างครบถ้วน
ความเข้าใจผิดร้ายแรงของธุรกิจ B2B เรื่องการตลาด
หนึ่งในประเด็นสำคัญที่คุณบังอรชี้ให้เห็นคือความเข้าใจผิดที่หยั่งรากลึกในแวดวงธุรกิจ B2B เกี่ยวกับบทบาทของการตลาด ธุรกิจ B2B จำนวนมากยังคิดว่าการตลาดไม่ได้เกี่ยวข้องกับพวกเขา หรือไม่จำเป็นต้องมีการตลาดเลย โดยเชื่อว่าการส่งทีมขายออกไปหาลูกค้าก็เพียงพอแล้ว
“ความเชื่อนี้เป็นกับดักที่อันตรายมาก เพราะในความเป็นจริงแล้ว การตลาดเป็นองค์ประกอบสำคัญที่แทรกซึมอยู่ในทุกส่วนของงาน B2B” คุณบังอรกล่าว “หากธุรกิจต้องการยอดขายใหม่ที่เติบโตอย่างต่อเนื่อง การละเลยการตลาดจะเป็นการจำกัดศักยภาพการเติบโตของธุรกิจอย่างร้ายแรง”
การมองข้ามความสำคัญของการตลาดนี้ทำให้หลายธุรกิจ B2B ติดอยู่ในวัฏจักรของการแข่งขันด้วยราคา ขาดความสามารถในการสร้างความแตกต่างและคุณค่าที่แท้จริงให้กับลูกค้า ซึ่งส่งผลให้กำไรลดลงและความยั่งยืนของธุรกิจถูกคุกคาม
เปิดเผยความลับ 3R: รากฐานแห่งความสำเร็จ
ในเวิร์คช็อป “B2B Marketing Strategy” คุณบังอรได้นำเสนอความลับ 3R ที่เป็นหัวใจสำคัญของการสร้างกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งและยั่งยืนสำหรับธุรกิจ B2B ความลับทั้งสามนี้ไม่ใช่เพียงแนวคิดทางทฤษฎี แต่เป็นแนวทางปฏิบัติที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการสร้างผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรม
R ที่ 1: The Right Segmentation – การแบ่งส่วนตลาดที่ถูกต้อง
ความลับแรกคือการทำความเข้าใจและแบ่งส่วนตลาดอย่างแม่นยำ ซึ่งเป็นรากฐานที่สำคัญที่สุดของการทำการตลาด B2B ที่ประสบความสำเร็จ
ธุรกิจ B2B มักเผชิญกับความซับซ้อนของลูกค้าที่มีหลากหลายรูปแบบ ตั้งแต่ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ ผู้เสนอแนะและให้ความเห็น ไปจนถึงผู้ใช้งานจริงของผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่ละคนมีบทบาท ความต้องการ และแรงจูงใจที่แตกต่างกันออกไป
“การแบ่งส่วนตลาดที่ถูกต้องไม่ใช่แค่การจำแนกประเภทลูกค้า แต่เป็นการเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าใครคือผู้ที่มีส่วนเกี่ยวข้องในกระบวนการตัดสินใจซื้อ แต่ละคนมีบทบาทอย่างไร มีความต้องการเฉพาะเจาะจงอะไร และมีปัญหาที่ต้องการแก้ไขแบบใด” คุณบังอรอธิบาย
นอกจากนี้ ลูกค้าในแต่ละอุตสาหกรรมหรือวงการก็มีความต้องการที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง การทำความเข้าใจความแตกต่างเหล่านี้และสามารถตอบสนองได้อย่างตรงจุดจะเป็นจุดเริ่มต้นของความสำเร็จ
หากปราศจากการแบ่งส่วนตลาดที่แม่นยำ ธุรกิจจะต้องทำการตลาดแบบยิงลูกซุง ซึ่งนอกจากจะเสียทรัพยากรไปโดยเปล่าประโยชน์แล้ว ยังไม่สามารถสร้างข้อเสนอที่โดนใจลูกค้าได้อย่างแท้จริง
R ที่ 2: The Right Product and Service – ผลิตภัณฑ์และบริการที่ใช่
เมื่อเข้าใจกลุ่มเป้าหมายอย่างลึกซึ้งแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการพัฒนาหรือนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่ตอบโจทย์ความต้องการของพวกเขาอย่างแม่นยำ
“ธุรกิจ B2B ไม่สามารถขายผลิตภัณฑ์อะไรก็ได้ แต่ต้องรู้ว่าผลิตภัณฑ์แบบใดที่จะโดนใจลูกค้า และทำให้พวกเขายอมซื้อโดยที่ไม่ต้องแข่งขันเรื่องราคา” คุณบังอรเน้นย้ำ
การมีผลิตภัณฑ์ที่ใช่ไม่ใช่แค่การมีสินค้าที่มีคุณภาพดี แต่เป็นการมีสินค้าที่สามารถแก้ปัญหาเฉพาะเจาะจงของลูกค้าในกลุ่มเป้าหมายได้อย่างตรงจุด มันต้องสร้างคุณค่าที่เหนือกว่าคู่แข่ง ไม่ใช่แค่ในด้านฟังก์ชันการใช้งาน แต่รวมถึงประโยชน์ทางธุรกิจและผลลัพธ์ที่ลูกค้าจะได้รับ
การค้นหาผลิตภัณฑ์ที่โดนใจต้องอาศัยการฟังลูกค้าอย่างจริงจัง และการพัฒนาโซลูชันที่สอดคล้องกับความท้าทายและความฝันทางธุรกิจของพวกเขา เมื่อธุรกิจสามารถทำได้ จะช่วยให้สามารถสร้างความแตกต่างและหลีกเลี่ยงสงครามราคาได้อย่างมีประสิทธิภาพ
R ที่ 3: The Right Purchase Journey – เส้นทางการซื้อที่ถูกต้อง
ความลับสุดท้ายแต่สำคัญที่สุดคือการออกแบบและบริหารจัดการเส้นทางการซื้อของลูกค้าให้ราบรื่นและมีประสิทธิภาพตั้งแต่จุดเริ่มต้นไปจนถึงการรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว
กระบวนการนี้เริ่มต้นด้วยการสร้างความต้องการ (Build Demand) ให้ลูกค้ารู้สึกอยากได้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ซึ่งต้องทำผ่านการสื่อสารคุณค่าและประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับอย่างชัดเจน
แนะนำ
ขั้นตอนต่อไปคือการทำให้ลูกค้าตามหาคุณ (Make Customers Seek You Out) ซึ่งหมายถึงการสร้างการรับรู้ ความน่าเชื่อถือ และความสนใจที่นำไปสู่การที่ลูกค้าเข้ามาติดต่อเอง แทนที่จะต้องไปตามหาพวกเขา
“เมื่อลูกค้ามาถึงจุดนี้แล้ว การปิดการขายจะเป็นเรื่องที่ราบรื่นขึ้นมาก เพราะลูกค้าได้เห็นคุณค่าและต้องการสิ่งที่เรานำเสนออยู่แล้ว” คุณบังอรกล่าว
สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการดึงดูดให้ลูกค้าอยู่กับเราตลอดไป หรือการสร้าง Customer Lifetime Value ซึ่งเป็นการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวที่ให้ผลประโยชน์ร่วมกัน การตลาด B2B ที่แท้จริงไม่ใช่แค่การขายครั้งเดียว แต่เป็นการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจที่ยั่งยืน
เวิร์คช็อปที่เปลี่ยนมุมมองและสร้างผลลัพธ์จริง
เวิร์คช็อป “B2B Marketing Strategy” ในงาน SCALE FAST 2025 ไม่ได้เป็นเพียงการบรรยายทางเดียว แต่เป็นรูปแบบการเรียนรู้แบบลงมือทำ (Workshop) ที่ผู้เข้าร่วมจะได้รับการนำเสนอแนวทางการทำงาน พร้อมทั้งได้ทดลองทำจริง
“เรามีการใช้ Canvas เพื่อให้ผู้เข้าร่วมได้เติมเต็มและสร้างแผน New S-Curve ของตนเอง ไม่ใช่แค่ฟังแล้วกลับไป แต่เดินออกไปพร้อมกับแผนที่ชัดเจนสำหรับธุรกิจของตัวเอง” คุณบังอรอธิบายเกี่ยวกับรูปแบบของเวิร์คช็อป
ผู้ที่เข้าร่วมเวิร์คช็อปนี้จะได้รับความรู้และทักษะในการทำการตลาดให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด โดยไม่ต้องเสียเวลา ทรัพยากรบุคคล หรือเงินไปโดยเปล่าประโยชน์ พวกเขาจะได้ค้นพบความลับของการสร้าง New S-Curve หรือการเติบโตแบบก้าวกระโดดให้กับธุรกิจของตน
เหมาะสำหรับทุกธุรกิจ B2B ทุกอุตสาหกรรม
คุณบังอรยืนยันว่าเวิร์คช็อปนี้เหมาะสำหรับทุกคนที่อยู่ในวงการ B2B ไม่ว่าจะเป็นอุตสาหกรรมใด เนื่องจากเป็นหัวข้อเฉพาะสำหรับ B2B ที่นานๆ ครั้งจะมีการจัดขึ้น ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจเทคโนโลยี อุตสาหกรรมการผลิต บริการทางการเงิน หรือธุรกิจให้คำปรึกษา หลักการ 3R สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ทั้งหมด
“ไม่ว่าคุณจะขายเครื่องจักร ซอฟต์แวร์ บริการให้คำปรึกษา หรืออะไรก็ตาม หากเป็นธุรกิจ B2B หลักการ 3R นี้จะช่วยให้คุณสร้างกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งและหลีกเลี่ยงการติดกับดักของการแข่งขันด้วยราคาได้” คุณบังอรกล่าว
การเรียนรู้จากกรณีศึกษาต่างๆ ในเวิร์คช็อปจะช่วยให้ผู้เข้าร่วมสามารถมองเห็นภาพรวมและนำไปประยุกต์ใช้กับบริบทของธุรกิจตนเองได้อย่างเหมาะสม
การลงทุนเวลาไม่กี่ชั่วโมงที่อาจเปลี่ยนอนาคต
คุณบังอรได้ฝากข้อคิดที่น่าสนใจไว้ว่า “เวลาไม่กี่ชั่วโมงอาจเปลี่ยนอนาคตของแผนปีหน้าของคุณได้เลย” การลงทุนในความรู้และทักษะที่ถูกต้องสามารถสร้างผลตอบแทนที่ยาวนานและมีคุณค่าต่อการเติบโตของธุรกิจ
สำหรับผู้ประกอบการ B2B ที่เหนื่อยล้ากับการแข่งขันด้วยราคา และต้องการหาทางออกในการสร้างการเติบโตที่ยั่งยืน เวิร์คช็อปนี้อาจเป็นจุดเปลี่ยนที่สำคัญ การได้เรียนรู้แนวทางที่พิสูจน์แล้วจากผู้เชี่ยวชาญจะช่วยให้สามารถหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่พบบ่อยและเดินไปในทิศทางที่ถูกต้องได้เร็วขึ้น
โอกาสหายากสำหรับวงการ B2B ไทย
งาน SCALE FAST 2025 ถือเป็นโอกาสหายากที่ผู้ประกอบการ B2B ในประเทศไทยจะได้เรียนรู้เรื่องการตลาด B2B อย่างลึกซึ้งจากผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์จริง ในยุคที่การแข่งขันทั้งในประเทศและต่างประเทศเพิ่มขึ้น การมีกลยุทธ์การตลาดที่ถูกต้องจะเป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจไทยสามารถยืนหยัดและเติบโตได้อย่างยั่งยืน
การที่สถาบันระหว่างประเทศเพื่อการค้าและการพัฒนา (ITD) ร่วมกับ Future Trends จัดงานนี้ขึ้น แสดงให้เห็นถึงความตั้งใจที่จะยกระดับความสามารถของผู้ประกอบการไทยในเวทีโลก ผู้เข้าร่วมจะได้รับความรู้ที่สามารถนำไปใช้ในการแข่งขันได้จริง ไม่ใช่เพียงทฤษฎีที่ไม่สามารถประยุกต์ใช้ได้
ก้าวสู่อนาคตใหม่ของการทำการตลาด B2B
ในโลกที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ธุรกิจ B2B ที่ยังคงใช้วิธีการเก่าๆ ในการหาลูกค้าและสร้างยอดขายจะต้องเผชิญกับความท้าทายที่มากขึ้นเรื่อยๆ การแข่งขันด้วยราคาเพียงอย่างเดียวไม่ใช่ทางออกที่ยั่งยืน และอาจนำไปสู่การล้มเหลวในที่สุด
ความลับ 3R ที่คุณบังอรนำเสนอนี้ไม่ใช่เพียงแนวคิดใหม่ แต่เป็นแนวทางที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการสร้างความสำเร็จให้กับธุรกิจ B2B มากมาย การนำหลักการเหล่านี้ไปประยุกต์ใช้อย่างถูกต้องจะช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างความแตกต่าง เพิ่มมูลค่า และสร้างการเติบโตที่แท้จริงได้
สำหรับผู้ที่สนใจและต้องการเปลี่ยนแปลงวิธีการทำการตลาด B2B ของตนเอง การเข้าร่วมเวิร์คช็อปนี้อาจเป็นการลงทุนที่คุ้มค่าที่สุดในปี 2025 เพราะนอกจากจะได้ความรู้ใหม่แล้ว ยังจะได้แผนงานที่ชัดเจนสำหรับการสร้าง New S-Curve ให้กับธุรกิจของตนเองอีกด้วย
อย่างที่คุณบังอรกล่าวไว้ “อย่าเสียเวลาไปกับการทำการตลาดที่ไร้ประสิทธิภาพ ถึงเวลาแล้วที่จะหาวิธีสร้าง Strategy เพื่อให้ธุรกิจของคุณมี New S-Curve ที่แท้จริง” การลงทุนในความรู้นี้จะนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงที่ยั่งยืนและมีคุณค่าต่ออนาคตของธุรกิจ B2B อย่างแน่นอน
